Teoría y Estrategias de Negociación
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Teoría Organizacional
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En este curso los estudiantes conocen los fundamentos teórico-prácticos para desarrollar comunicaciones efectivas en procesos de negociación y de manejo de conflictos. En el curso se estudiarán las bases para lograr comunicaciones asertivas, constructivas y efectivas teniendo en cuenta la dimensión oral, escrita, verbal y no verbal, con el fin de potencializar los recursos que pueden aplicar en las negociaciones y manejo de conflictos en las organizaciones.
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Tiene como objetivo estudiar el comportamiento de los individuos y los grupos en las organizaciones y el efecto que estas tienen sobre aquellos. Este conocimiento es vital para un desempeño efectivo de las personas en las organizaciones no sólo en el rol gerencial, sino igualmente como miembro en cualquiera de los niveles organizacionales. La mayor parte de los temas aquí estudiados tienen igualmente aplicación en la interacción con otras personas en la vida familiar y social, como consecuencia de entender los propios comportamientos en términos de sus causas y consecuencias. Específicamente, se privilegian los temas de emociones, actitudes, percepciones, diferencias individuales, justicia organizacional, el estrés y los comportamientos prosociales y antisociales en la organización.
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Este curso promueve en los participantes la autoevaluación acerca de las competencias requeridas en negociaciones organizacionales. Los estudiantes analizan su perfil inicial como negociadores, con el fin de reconocer competencias y supuestos (o creencias) que influyen en el desempeño y resultados de las negociaciones. Así mismo, los estudiantes definen las competencias de negociación que quieren desarrollar, o fortalecer a lo largo de la Especialización, teniendo en cuenta los objetivos de aprendizaje de la misma.
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El curso proporciona conceptos esenciales para preparar y desarrollar negociaciones estratégicas bilaterales. Los casos estudiados en el curso se dan en el contexto organizacional tanto a nivel interno, como a nivel externo con los grupos de interés.
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Este curso se ubica dentro del área del conocimiento correspondiente a la teoría organizacional y en este sentido busca que sus participantes tengan un acercamiento a sus principales conceptos, así como a la utilidad y aplicabilidad de los conocimientos y reflexiones teóricas para entender y actuar sobre las organizaciones. El curso tiene dos temas básicos: la organización como unidad de análisis, que incluye la relación con su entorno, con los stakeholders, sus características y principales relaciones y procesos (la estructura, el control, el poder, la política y la cultura en la organización) y como segundo tema, la teoría organizacional (teoría de dependencia de recursos, ecología de población, institucional y costos de transacción con el modelo correspondiente principal-agente) como sustento para comprender, diseñar y actuar sobre las organizaciones y, entre éstas y su entorno.
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El curso proporciona a los estudiantes herramientas para desarrollar un esquema conceptual útil para el análisis del conflicto. De esta manera, los estudiantes estarán en capacidad de comprender qué es un conflicto, cuál es su dinámica y naturaleza, qué cosas suelen ocurrir en ellos, cuál puede ser el comportamiento previsible de sus actores, cuáles tipos de conflictos hay, en particular en materia organizacional y, finalmente, cómo actuar de la mejor manera ante un conflicto.
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En este curso los estudiantes aprenderán a conformar un equipo de negociación efectivo, a prepararse estratégicamente y consolidar sus habilidades de reclamar y crear valor, aplicándolas dentro de situaciones de negociación multilateral. Así podrán entender integralmente el contexto de estas negociaciones, su rol en el equipo y el de sus compañeros, buscando lograr acuerdos enmarcados dentro de criterios de sostenibilidad a largo plazo.
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En este curso se identifica un reto real de negociación o un conflicto en una organización, con el propósito de maximizar los resultados de las negociaciones o de manejar constructivamente conflictos En el desarrollo del curso los estudiantes identifican el problema, lo reconstruyen, investigan y proponen soluciones, definiendo formas estratégicas y efectivas para manejarlo. Este proceso de aprendizaje se enfoca en la solución de un problema, entendiendo la solución no como la única, sino como la construcción final a la que se llega después de una investigación que incluye elementos teóricos y del contexto para el estudio de un caso real. De esta manera se fortalecen las habilidades investigativas, creativas y de trabajo autónomo y en equipo de los estudiantes.
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Este curso plantea retos de negociación en situaciones complejas de ética, negociaciones interculturales, equipos de negociación, construcción de coaliciones y manejo de disputas. Se ilustrará cómo nuestros sistemas de creencias afectan y distorsionan nuestra capacidad de análisis y nuestros procesos de toma de decisiones. El curso hará énfasis en la aplicación práctica de lo aprendido y en la definición de mejores prácticas.
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Este curso tiene como propósito retomar elementos estudiados a lo largo de la especialización e integrarlos a casos de alianzas y negociaciones complejas. Los temas principales de las negociaciones complejas incluyen el manejo de incertidumbre y de coaliciones, recursos escasos, múltiples asuntos y actores, así como disputas y estrategias para desarrollar alianzas sostenibles.
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Este curso busca que el estudiante identifique su perfil como negociador estratégico teniendo en cuenta aspectos identificados en el curso “Perfil negociador inicial”, así como su proceso de evolución a lo largo de la Especialización en Negociación. A través del curso los estudiantes hacen una autoevaluación de las competencias de negociación desarrolladas a lo largo de la Especialización, definiendo aquello que los caracteriza como negociadores estratégicos.
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El curso explora diversas temáticas; la comprensión de la comunicación como proceso, el manejo de las habilidades no verbales, el manejo de preguntas, los procesos de asertividad, comunicación no violenta y búsqueda apreciativa.
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En este curso el estudiante identificará, planeará, implementará y evaluará las estrategias de negociación, a partir de la comprensión de la cultura, comportamientos y dinámicas de las organizaciones y de su entorno.
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El curso busca poner a disposición de los estudiates herramientas que les permitan establecer cuáles son las conductas propias de cada persona, los marcos de acción que determinan su comunicación y comprender los comportamientos que se asocian a un contexto y una interacción específica. Además de identificar formas para adecuar las reacciones y manejos que se hacen en cada interrelación con el fin de volverla constructiva y productiva de acuerdo al contexto donde esta se genere.
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En este curso los estudiantes adquieren la capacidad de aplicar herramientas de comunicación asertiva, comunicación no violenta y búsqueda apreciativa con el fin de volver más productivos los procesos de negociación. Manejará los estilos y formas de preguntas de manera intencionada e implementará estrategias direccionadas a la generación de comunicaciones claras y coherentes.
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Este curso está orientado a que los estudiantes desarrollen un acercamiento conceptual y práctico sobre metodologías aplicables a diferentes contextos de negociación entre organizaciones y/o personas. De igual manera, permite conocer e integrar metodologías que facilitan espacios de diálogo antes, durante y después del proceso de negociación, es decir contribuye también a la gestión de los conflictos que se encuentran en discusión. Dicha integralidad permite identificar, articular y aplicar métodos para la toma de decisiones grupales y el manejo estratégico de conflictos, dentro de un proceso de negociación, en atención a sus necesidades y contextos.
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En este curso los estudiantes reconocen competencias, valores, características de personalidad, estilos de liderazgo y estrategias que les son propias, y que influyen en su desempeño y en los resultados de las interacciones y negociaciones en que participan; es por esto por lo que este espacio académico está más centrado en la práctica que lleva al desarrollo de capacidades y habilidades, que en la perspectiva teórica.
El curso busca enseñar a los estudiantes a leer los “contextos negociales” y utilizar la negociación para (i) convencer a los demás, (ii) comprender a los demás (y a nosotros mismos), y (iii) movilizar a grupos o facciones para actuar conforme a lo que nosotros, nuestro grupo o nuestra organización quiere realizar. Estas tres finalidades son, precisamente, la negociación como persuasión, la negociación como diálogo y la negociación como liderazgo.
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Ofrecido
202113
Para un programa de Negociación, dentro de una universidad que forma líderes empresariales y personas que alcanzarán posiciones de poder e influencia, existe una necesidad contextual de preparar a sus egresados para utilizar lo que han aprendido, desde una mentalidad de empatía y humildad. Lo anterior involucra entender su relación con la negociación para identificar lo que el poder es, cómo se gana, cómo se pierde y cómo puede ser usado para hacer el bien e influenciar a nuestro entorno mediante el ejercicio de este con vocación de servicio para propósitos morales.
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Ofrecido
202213