ENEG - Especialización en Negociación

Teoría y Estrategias de Negociación

Teoría Organizacional

En este curso los estudiantes conocen los fundamentos teórico-prácticos para desarrollar comunicaciones efectivas en procesos de negociación y de manejo de conflictos. En el curso se estudiarán las bases para lograr comunicaciones asertivas, constructivas y efectivas teniendo en cuenta la dimensión oral, escrita, verbal y no verbal, con el fin de potencializar los recursos que pueden aplicar en las negociaciones y manejo de conflictos en las organizaciones.

Tiene como objetivo estudiar el comportamiento de los individuos y los grupos en las organizaciones y el efecto que estas tienen sobre aquellos. Este conocimiento es vital para un desempeño efectivo de las personas en las organizaciones no sólo en el rol gerencial, sino igualmente como miembro en cualquiera de los niveles organizacionales. La mayor parte de los temas aquí estudiados tienen igualmente aplicación en la interacción con otras personas en la vida familiar y social, como consecuencia de entender los propios comportamientos en términos de sus causas y consecuencias. Específicamente, se privilegian los temas de emociones, actitudes, percepciones, diferencias individuales, justicia organizacional, el estrés y los comportamientos prosociales y antisociales en la organización.

Este curso promueve en los participantes la autoevaluación acerca de las competencias requeridas en las negociaciones organizacionales. En el curso los estudiantes analizan su perfil inicial como negociadores con el fin de reconocer habilidades y características de personalidad que influyen en el desempeño y resultados de las negociaciones y definen aquellas que quieren fortalecer. Dentro de los temas se revisa la forma de tener en cuenta valores, principios éticos y emociones  de quienes están involucrados en procesos de construcción de acuerdos y de relaciones de largo plazo.

Este curso brinda a los estudiantes una introducción a los fundamentos de la negociación bilateral desde una perspectiva teórica y práctica. Los principales temas que se cubren son las formas de capturar valor en una negociación a través de las estrategias integrativas, distributivas y mixtas; el proceso de negociación con un énfasis importante en la planeación; así como las formas de analizar e incrementar la capacidad negociadora dependiendo del enfoque en intereses, derechos y/o poder.

Este curso se ubica dentro del área del conocimiento correspondiente a la teoría organizacional y en este sentido busca que sus participantes tengan un acercamiento a sus principales conceptos, así como a la utilidad y aplicabilidad de los conocimientos y reflexiones teóricas para entender y actuar sobre las organizaciones. El curso tiene dos temas básicos: la organización como  unidad de análisis, que incluye la relación con su entorno, con los stakeholders, sus características y principales relaciones y procesos (la estructura, el control, el poder, la política y la cultura en la organización) y como segundo tema, la teoría organizacional (teoría de dependencia de recursos, ecología de población, institucional y costos de transacción con el modelo correspondiente principal-agente)  como sustento para comprender, diseñar  y actuar sobre las organizaciones y, entre éstas y su entorno.

Este curso se enfoca en los elementos teóricos y las estrategias para llevar a cabo una negociación multilateral y para conformar equipos negociadores efectivos. Las negociaciones multilaterales tienen un nivel de complejidad mayor a las bilaterales, e implican el manejo de temas tales como: la alineación previa de intereses en los equipos, la definición de formas de comunicación y de diferencias entre sus miembros, las alianzas y coaliciones entre partes, el uso de representantes y la relación con sus representados, entre otros. Los participantes aprenderán a prepararse para el manejo de las situaciones mencionadas y a diseñar y mantener la efectividad de los equipos logrando sinergias entre sus integrantes, así como alcanzando objetivos y metas de forma estratégica en las negociaciones que involucran múltiples partes.

En este curso se identifica un reto real de negociación o un conflicto en una organización, con el propósito de maximizar los resultados de las negociaciones o de manejar constructivamente conflictos En el desarrollo del curso los estudiantes identifican el problema, lo reconstruyen, investigan y proponen soluciones, definiendo formas estratégicas y efectivas para manejarlo. Este proceso de aprendizaje se enfoca en la solución de un problema, entendiendo la solución no como la única, sino como la construcción final a la que se llega después de una investigación que incluye elementos teóricos y del contexto para el estudio de un caso real. De esta manera se fortalecen las habilidades investigativas, creativas y de trabajo autónomo y en equipo de los estudiantes.

Este curso busca que los participantes se familiaricen con conceptos de cultura y del ser como fundamentos para entender las especificidades de los contextos y retos propios de negociaciones interculturales e internacionales. Los participantes desarrollan destrezas específicas para llevar a cabo procesos de negociación exitosos en contextos interculturales e internacionales así como la capacidad de ser auto-reflexivos y entender mejor el bagaje cultural que ellos mismos traen a una mesa de negociación. Este curso provee herramientas para el análisis de las principales variables culturales, así como instrumentos para diseñar marcos de intervención estratégica en este tipo de negociaciones.

Este curso tiene como propósito retomar elementos estudiados a lo largo de la especialización e integrarlos a casos de alianzas y negociaciones complejas. Los temas principales de las negociaciones complejas incluyen el manejo de incertidumbre y de coaliciones, recursos escasos, múltiples asuntos y actores, así como disputas y estrategias para desarrollar alianzas sostenibles. 

Este curso busca que el estudiante identifique su perfil como negociador estratégico teniendo en cuenta aspectos identificados en el curso “Perfil negociador inicial”, así como su proceso de evolución a lo largo de la Especialización en Negociación. A través del curso los estudiantes hacen una autoevaluación de las competencias de negociación desarrolladas a lo largo de la Especialización, definiendo aquello que los caracteriza como negociadores estratégicos.